|
弱勢(shì)市場(chǎng)中的小企業(yè)如何走向強(qiáng)勢(shì)（二）
發(fā)布時(shí)間：2011-3-21 發(fā)布人：航成機(jī)電
點(diǎn)擊： 次
弱勢(shì)市場(chǎng)中的小企業(yè)如何走向強(qiáng)勢(shì)（二）
強(qiáng)力鋪貨，一抓渠道數(shù)量，二抓渠道質(zhì)量，兩手都要硬
渠道數(shù)量，建立產(chǎn)品的銷售勢(shì)能，打造產(chǎn)品市場(chǎng)氛圍，增加與消費(fèi)者的見(jiàn)面機(jī)會(huì)。
營(yíng)銷的根本目的是為了造勢(shì)，勢(shì)大則事半功倍。鋪貨同樣要造勢(shì)，通過(guò)爆發(fā)式鋪貨形成強(qiáng)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商和終端形成壓力，加快產(chǎn)品擠占渠道的速度。
渠道質(zhì)量，是為企業(yè)貢獻(xiàn)銷量，影響其他終端銷售力的關(guān)鍵組成部分。
對(duì)于質(zhì)量型終端，充分發(fā)揮其示范效應(yīng)，即建立“領(lǐng)袖終端”，樹立起其他終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)帶面拉動(dòng)其他終端銷售�！敖K端領(lǐng)袖”就是指那些規(guī)模較大、經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)、對(duì)其他通路成員有影響力的零售商。“終端領(lǐng)袖”是其他零售商效仿的主要對(duì)象，若想讓產(chǎn)品起勢(shì)，必須借助“終端領(lǐng)袖”在流通領(lǐng)域的威望和影響力，來(lái)帶動(dòng)其他終端銷售信心和熱情。
如何才能最有效、最為快速的進(jìn)行鋪貨呢？
第一方面：領(lǐng)袖終端“領(lǐng)袖”鋪，火車全靠頭來(lái)帶
即選擇區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)少數(shù)領(lǐng)袖型終端給予特殊資源，選擇特殊人物，進(jìn)行鋪貨，打造品牌“核心店”，通過(guò)領(lǐng)袖終端影響力，以點(diǎn)帶面,提升市場(chǎng)覆蓋率。
比如酒類產(chǎn)品的鋪貨，劃出適合你主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)位領(lǐng)袖型終端，在本地這個(gè)價(jià)位段中，最出名、最有影響力的酒店、煙酒店或者商超作為鋪貨對(duì)象，讓經(jīng)理或主管，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，完成對(duì)于領(lǐng)袖終端的鋪貨任務(wù)，而且必須要快，使其能夠快速影響到其他終端的鋪貨容易度。 中高端酒的領(lǐng)袖終端在于檔次比較高酒店，政商務(wù)人士常去的酒店、有背景的煙酒店等；中低端酒的領(lǐng)袖終端而是那些比較容易吸引顧客，老板說(shuō)話有分量的特色排檔、夜市、特色小酒店等。
第二方面：“全渠道”鋪貨，只要是適合的，絕對(duì)不放過(guò)
即對(duì)區(qū)域內(nèi)所有酒店、煙酒店、商超終端，只要適合本品價(jià)位銷售的終端，均納入鋪貨對(duì)象，目的在于通過(guò)市場(chǎng)覆蓋率迅速提升，快速提升品牌影響力。
為什么要說(shuō)適合本品銷售價(jià)位的終端呢？
比如對(duì)方是個(gè)小排檔店，對(duì)于80元左右價(jià)位酒，根本是無(wú)法銷售或者很難銷售，對(duì)于這種小店就可以選擇放棄。
全渠道鋪貨，見(jiàn)店就鋪，見(jiàn)鋪必鋪，通過(guò)鋪貨率的最大化，迅速提升終端市場(chǎng)占有率。
總之，爆發(fā)式鋪貨的要求是：速度快、數(shù)量大。一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)不能超過(guò)20天，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)不能超過(guò)3天�！�
如何才能爆發(fā)式鋪貨呢？
同樣是要集中資源，集中所有的業(yè)務(wù)員，與經(jīng)銷商一起，在指定市場(chǎng)、指定時(shí)間內(nèi)，迅速把貨鋪完。避免通常那種擠牙膏的鋪貨方式，集中資源，突然爆發(fā)�！�
快速鋪貨大批量鋪貨是最有效的，因?yàn)槟軌蚩焖傩纬煞諊�。�?shí)際上做營(yíng)銷是造勢(shì)，這個(gè)勢(shì)是怎么來(lái)的？十幾個(gè)業(yè)務(wù)員就解決了。
第三方面：推進(jìn)步驟最好堅(jiān)持258模式
鋪貨推進(jìn)的258模式，主要指當(dāng)我們選定一個(gè)市場(chǎng)的某個(gè)片區(qū)展開鋪貨工作時(shí)，以中心點(diǎn)為圓心，以鋪貨半徑掌控網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率，在鋪貨半徑的20%以內(nèi)，要做到鋪貨率在80%以上；在鋪貨半徑的20%～50%以內(nèi)，要做到鋪貨率在50%以上；在鋪貨半徑的50%～80%以內(nèi)，要做到鋪貨率在20%以上；達(dá)標(biāo)后依次向前推進(jìn)，直到整個(gè)片區(qū)的鋪貨率在80%以上�！�
某酒企業(yè)在夏季要求其鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商導(dǎo)入鋪貨258模式，以經(jīng)銷商為圓心，2公里范圍內(nèi)，鋪貨率達(dá)到80%以上；2～5公里，鋪貨率達(dá)到50%以上；5～8公里，鋪貨率達(dá)到20%以上，以此指標(biāo)環(huán)環(huán)推進(jìn)。因此，很快鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村都建立了自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)。
讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)，只有持續(xù)動(dòng)銷，弱勢(shì)市場(chǎng)才有改觀的希望
對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，鋪貨成功并不能代表成功，最為關(guān)鍵是如何讓產(chǎn)品快速動(dòng)起來(lái)，旺起來(lái)，這才是正道。如果不動(dòng)，如果不能持續(xù)動(dòng)銷，弱勢(shì)市場(chǎng)依然是弱勢(shì)市場(chǎng)。
那么小企業(yè)應(yīng)該如何做呢？
第一方面，幫助終端回貨，這是銷售能夠良性循環(huán)的關(guān)鍵
把貨鋪完了，并不意味著我們的工作就完了。如果貨積壓在二批和終端的倉(cāng)庫(kù)里，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)第一批貨賣完，再進(jìn)第二批貨，即回貨，那企業(yè)的任務(wù)也沒(méi)有最終完成�！�
因此，企業(yè)鋪完貨，下一個(gè)任務(wù)，就是要協(xié)助經(jīng)銷商去幫二批和終端銷售，讓他們趕快把第一批貨賣完，趕快進(jìn)第二批貨， 這樣才能是良性循環(huán)的開始。
要幫助二批和終端抓住節(jié)假日及重點(diǎn)銷售時(shí)段，以促銷和試用、體驗(yàn)、品嘗結(jié)合的方式，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行銷售推動(dòng)，讓消費(fèi)者迅速接受該產(chǎn)品。
1年之內(nèi)要有計(jì)劃性開展5波渠道促銷活動(dòng)，7波消費(fèi)者促銷活動(dòng)，幫助終端銷售，建立終端銷售的信心，刺激終端的主推積極性和消費(fèi)者消費(fèi)熱情。
例如，對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，1年之內(nèi)至少要做5次渠道促銷活動(dòng)，3月初一次，4月底一次，7月份一次，中秋節(jié)一次，元旦一次，春節(jié)一次；至于活動(dòng)形式必須靈活多變，進(jìn)貨獎(jiǎng)實(shí)物，進(jìn)貨獎(jiǎng)旅游，陳列有獎(jiǎng)、進(jìn)貨抽大獎(jiǎng)，累計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)等，但必須把握住時(shí)間節(jié)點(diǎn)，到時(shí)必須結(jié)束，推出下一波活動(dòng)，同一種活動(dòng)的周期時(shí)間一定不要后延。
至于消費(fèi)者促銷，不僅要有產(chǎn)品本身自帶的刮刮獎(jiǎng)，還必須要有針對(duì)終端的買贈(zèng)活動(dòng)，社區(qū)或廣告的免費(fèi)品嘗體驗(yàn)，買就贈(zèng)，買就幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)，買就可以參與砸金蛋、買就可以參與其他娛樂(lè)活動(dòng)等。
一個(gè)規(guī)律，一個(gè)終端如果能夠在短期內(nèi)連續(xù)三次以上的回貨，你的產(chǎn)品就容易成為他的主推產(chǎn)品，而且他推銷起來(lái)也非常容易，因?yàn)榻K端已經(jīng)掌握推銷你產(chǎn)品的竅門。
一個(gè)消費(fèi)者如果能夠在短時(shí)間內(nèi)，連續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品三次以上，他已經(jīng)順利接受你產(chǎn)品的品質(zhì)、口感以及其他賣點(diǎn)。
另外，再有資源情況下，建立一批意見(jiàn)領(lǐng)袖消費(fèi)者也通過(guò)試用對(duì)產(chǎn)品形成了初步印象， 要讓意見(jiàn)領(lǐng)袖去影響普通消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)銷量�？梢岳冕槍�(duì)意見(jiàn)消費(fèi)領(lǐng)袖的贈(zèng)酒公關(guān)活動(dòng)以及節(jié)假日特殊問(wèn)候等等，不斷擴(kuò)大核心消費(fèi)人群，來(lái)幫助終端銷售，打造市場(chǎng)動(dòng)銷氛圍。 第二方面，短期內(nèi)強(qiáng)力推拉，快速打造知名度與消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)
一個(gè)弱勢(shì)的品牌，在市場(chǎng)上既沒(méi)有知名度，又沒(méi)有消費(fèi)基礎(chǔ)，如何讓消費(fèi)者知道你的產(chǎn)品，如何讓消費(fèi)體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，如何消費(fèi)持續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品，這是一個(gè)弱勢(shì)品牌在市場(chǎng)上必須要邁過(guò)的坎啊。
1、不要低估售點(diǎn)生動(dòng)化的力量
生動(dòng)化的主要作用有兩點(diǎn)：
一是，讓產(chǎn)品跳出來(lái)，搶占消費(fèi)者的眼球；
二是，為產(chǎn)品制造暢銷的氛圍，也可以說(shuō)是假象，改變消費(fèi)者的接受心理。
售點(diǎn)生動(dòng)化要做就做最好，可以簡(jiǎn)單，可以單一，但是必須極致，必須讓自己的產(chǎn)品從陳列中跳出來(lái)，強(qiáng)奸消費(fèi)者的眼球，必須讓自己促銷告知從繁多的廣告中跳出來(lái)，不僅強(qiáng)奸消費(fèi)者眼球而且要能夠強(qiáng)奸其心理�！ �
一是，產(chǎn)品陳列和理貨管理。產(chǎn)品的陳列要求產(chǎn)品要占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置，占據(jù)更多的陳列空間，從眾多同類產(chǎn)品中跳出來(lái)，同時(shí)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)理貨管理，保證產(chǎn)品的陳列整齊美觀。關(guān)鍵是要有一定的標(biāo)準(zhǔn)，力求作到規(guī)范。
二是，售點(diǎn)廣告的位置和方式。售點(diǎn)的廣告一般是指店頭POP廣告等促銷廣告，可以起到渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售的氣氛，增加促銷效果。從廣告宣傳、促銷活動(dòng)等各個(gè)方面來(lái)配合提高單店銷售。
例如：勁酒在剛開始做市場(chǎng)，就是主抓C/D類餐飲店，以海報(bào)形式呈現(xiàn)廣告形式，成為C/D店里很亮麗的風(fēng)景線。
例如：江蘇某縣城一個(gè)小酒廠，就是在所有的店里以爆炸貼形式，標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，爆炸貼很跳，很容易吸引消費(fèi)者，起到了很大宣傳效果。
2、不可缺少的產(chǎn)品（品牌）推廣促銷活動(dòng)
推廣活動(dòng)傳播就廣告?zhèn)鞑ハ啾容^而言，不僅成本低，而且見(jiàn)效快。
因?yàn)閺V告要投放就必須下猛藥，否則很難讓消費(fèi)者主動(dòng)、積極消費(fèi)你的產(chǎn)品。而且現(xiàn)在廣告太多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，不僅成本高而且消費(fèi)者多已經(jīng)麻木，視而不見(jiàn)，聽而不聞。
而推廣活動(dòng)呢？
它的好處有三大方面：
一是，告知消費(fèi)者這個(gè)品牌或產(chǎn)品在做什么，而且能夠消費(fèi)者記住，甚至傳播；
二是，通過(guò)推廣活動(dòng)讓消費(fèi)者充分參與進(jìn)來(lái)，體驗(yàn)消費(fèi)該產(chǎn)品，消費(fèi)者只有體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品才能感受你的產(chǎn)品，才能說(shuō)個(gè)優(yōu)劣好壞，才有下次消費(fèi)的基礎(chǔ)，甚至能夠與品牌或產(chǎn)品建立相關(guān)聯(lián)的情感。
三是，就成本而言，小型推廣活動(dòng)，成本低，見(jiàn)效快。
打個(gè)比方，一個(gè)大戶外高炮的廣告費(fèi)用，甚至可以做10幾場(chǎng)小型的推廣活動(dòng)，若每周在一個(gè)小區(qū)域內(nèi)搞個(gè)2場(chǎng)，連續(xù)搞個(gè)10多場(chǎng)，雖然地點(diǎn)變換，但效果可想而知。
許多小企業(yè)情愿投廣告，不愿意做推廣，因?yàn)樗麄儼淹茝V活動(dòng)當(dāng)做促銷活動(dòng)，若這次推廣活動(dòng)沒(méi)有賣出大量的產(chǎn)品，他們感覺(jué)著虧本。而看到大企業(yè)都在投入大量廣告，而自己也跟著學(xué)習(xí)，投入廣告，但是又沒(méi)有多少錢，得到廣告位不僅差，而且起到宣傳效果也差。
對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要明白你的推廣活動(dòng)目的是什么？是銷售大量的產(chǎn)品呢？還是讓消費(fèi)者能夠記住你的品牌、傳播你的品牌，體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品呢？一個(gè)毫無(wú)知名度的品牌，消費(fèi)者怎么可能趨之若鶩的消費(fèi)者你的產(chǎn)品呢？
任何一個(gè)結(jié)果來(lái)臨，都是由量變到質(zhì)變，累加而成的結(jié)果，不要渴望一下子就能創(chuàng)造奇跡。這是做夢(mèng)！
我們以方德智業(yè)服務(wù)的客戶-----安徽黃梅酒業(yè)做某區(qū)域市場(chǎng)為例。
安徽黃梅酒業(yè)是一個(gè)全新的酒廠，在市場(chǎng)上沒(méi)有太高的知名度，更沒(méi)有很悠久歷史根基，雖然是以黃梅戲?yàn)槲幕滋N(yùn)，但是消費(fèi)者在以前并沒(méi)有消費(fèi)者他的產(chǎn)品，體驗(yàn)他的品質(zhì)。
作為全新的品牌，在區(qū)域市場(chǎng)落地最大的也是首要的任務(wù)是如何讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者快速的了解和接受品牌。方德認(rèn)為，大投入的區(qū)域傳播方式，不適合企業(yè)，需要采用低成本的傳播方式。我們?cè)谠搮^(qū)域市場(chǎng)采用“媒體推廣+地面推廣+售點(diǎn)推廣”的立體式的推廣方式，借勢(shì)黃梅戲進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)炒作，并舉行了黃梅戲下鄉(xiāng)大型路演活動(dòng)、周末或節(jié)假日售點(diǎn)免費(fèi)品嘗買贈(zèng)活動(dòng)、趕集廟會(huì)品嘗買贈(zèng)抽獎(jiǎng)推廣活動(dòng)、快樂(lè)砸金蛋促銷活動(dòng)、快樂(lè)套圈促銷活動(dòng)，元旦看望孤寡老人、喝就黃梅酒業(yè)生態(tài)一日游，黃梅戲情人節(jié)活動(dòng)，在酒店里喝酒點(diǎn)唱黃梅戲等活動(dòng)，快速提升黃梅酒業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹群驼J(rèn)知度，對(duì)終端商、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者形成了強(qiáng)大的影響力，銷量也隨之上升。
例如，某啤酒企業(yè)搞得一系列推廣活動(dòng)，以“激情、驚喜、歡樂(lè)”為主題、以小丑帶領(lǐng)兩個(gè)啤酒美女為大使，在不同銷售場(chǎng)所展開“只要你講，我就有獎(jiǎng)”、“只要你開，我就有獎(jiǎng)”、“只要你喝，我就有獎(jiǎng)”的活動(dòng)，及“我要xx啤酒”語(yǔ)言賽、繞口令、“xx啤酒王中王”競(jìng)飲比賽、快樂(lè)有獎(jiǎng)問(wèn)答、開蓋有獎(jiǎng)等互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在不知不覺(jué)中體驗(yàn)xx啤酒的鮮活感受�？焖俚乩饲嗥∨c消費(fèi)者的距離，獲得消費(fèi)者極大地認(rèn)同，關(guān)注度親和度明顯提升，同時(shí)也帶動(dòng)銷售的明顯提升。
例如，某洗發(fā)液企業(yè)的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理小楊，為了提升區(qū)域市場(chǎng)銷量，為了保證每場(chǎng)促銷活動(dòng)的成功，小楊將促銷活動(dòng)進(jìn)行了制度化的細(xì)化。
對(duì)促銷活動(dòng)的時(shí)間設(shè)定、人員分工與組合、促銷手段、物料配置、促銷品搭配、位置選擇、現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造、突發(fā)事件處理等細(xì)枝末節(jié)都做了標(biāo)準(zhǔn)訂立。如：在活動(dòng)時(shí)間的設(shè)定與時(shí)機(jī)選擇上，根據(jù)農(nóng)民趕早集的習(xí)慣，要求秋冬季節(jié)必須在早晨8點(diǎn)前到位，春夏季必須在早晨7點(diǎn)前到位；節(jié)假日做社區(qū)促銷活動(dòng) ；下班時(shí)間做工廠宿舍促銷活動(dòng)；放學(xué)做中學(xué)生宿舍促銷宣傳活動(dòng)�！ �
并針對(duì)所在區(qū)域的5大鎮(zhèn)的集市促銷，小楊和同事們基本上是逢場(chǎng)必趕，擂打不動(dòng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市不但起到了很好的品牌推廣，還形成了有力的銷售。平均每次銷售都在200包以上，最好的一次現(xiàn)場(chǎng)銷售了800多包。把附近的兩個(gè)超市和幾個(gè)夫妻老婆店的庫(kù)存都賣空了�！ �
本地的玩具廠、鞋廠、服裝廠比較多，工人大部分都是年輕女性。小楊選擇300人以上的員工規(guī)模的廠，在下班時(shí)間到工人宿舍做促銷活動(dòng)。深入到消費(fèi)者中進(jìn)行銷售是攔截與反攔截的最好方式�！�
面對(duì)中學(xué)生群體，每半月一次在市一中、二中、各大鎮(zhèn)高中，放學(xué)時(shí)間到學(xué)生宿舍區(qū)做促銷活動(dòng)。中學(xué)生在農(nóng)村屬于時(shí)尚一族，接受新事物快。在中學(xué)生層面做宣傳，可以樹立消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖，提高品牌的美譽(yù)度，培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)群體。一次，小楊在一中門口聽到一個(gè)女學(xué)生正在埋怨給她送生活用品的媽媽：叫你買JT牌，這個(gè)牌子的我不要，你自己用，我自己買JT牌。聽到這樣話，小楊頓時(shí)感覺(jué)一股暖流涌在心頭�！ �
本地的廟會(huì)，大型摸獎(jiǎng)活動(dòng)等，小楊和同事們都會(huì)去湊個(gè)熱鬧，促銷活動(dòng)的陣地?zé)o處不在，他們也幾乎是無(wú)孔不入。
做促銷活動(dòng)時(shí)，適量發(fā)放《優(yōu)惠券》，指定零售活動(dòng)點(diǎn)，形成活動(dòng)與終端有效互動(dòng)。
由于所有的促銷活動(dòng)都緊緊圍繞終端來(lái)做，賣的產(chǎn)品都從終端出貨，增加了終端銷售熱情，培養(yǎng)了不少鐵桿終端，也建立起了良好的終端客情關(guān)系�！�
3、廣告有錢則下猛藥，錢少選單點(diǎn)最大化，絕對(duì)不可濫做，浮光掠影
做市場(chǎng)既要快，更要狠。狠在拉動(dòng)方面，主要體現(xiàn)在廣告和試用促銷方面。
對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，聚焦到某一小區(qū)域內(nèi)還是能夠有些資源能夠支持廣告投入的，實(shí)在沒(méi)錢，可以讓經(jīng)銷商投，企業(yè)以產(chǎn)品的形式予以彌補(bǔ)。
一般小企業(yè)投廣告，都象擠牙膏似的，一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)，希望用最少的錢，把全年每個(gè)月份都排滿，顯得月月都有廣告�！�
其實(shí)，投廣告根本不是這么回事。它應(yīng)該象燒開水一樣，要不斷加火，一直往里加，直到迅速把水燒開，寧愿燒到120度，浪費(fèi)一些銀子，也不要為了節(jié)約錢，只燒到70度，因?yàn)闊?0度跟沒(méi)燒一個(gè)樣�！�
投入狠是真節(jié)約，投入少是假節(jié)約。廣告只能賭，是不能試的。一次就做夠�！�
在產(chǎn)品上市初期，強(qiáng)力拉動(dòng)既是為了擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，也是為了讓二批和終端進(jìn)貨。 廣告必須要“虎頭蛇尾”。廣告是賭博，要就不投，要不就投個(gè)夠�！�
而且是要集中某一個(gè)廣告投放方式做到極致，根據(jù)的主推產(chǎn)品的檔次進(jìn)行決定廣告投放的方式。對(duì)于沒(méi)有資源的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，不可能以中高端產(chǎn)品作為主導(dǎo)產(chǎn)品的，因?yàn)橹懈叩漠a(chǎn)品玩的是公關(guān)，玩的資源，玩的是品牌，玩的教育消費(fèi)者，而且中高端消費(fèi)人群多是對(duì)品牌有很強(qiáng)的忠誠(chéng)度，體驗(yàn)與公關(guān)，對(duì)撬動(dòng)中高端消費(fèi)人群是關(guān)鍵，廣告呢？?jī)H僅是一種告知，僅僅給予他們面子的表現(xiàn)。所以，中高端酒的廣告投放形式也多是以中高端的媒體為主。如：電視廣告片、公交車體、戶外高炮、大牌、樓宇廣告、高端雜志、報(bào)紙等。
對(duì)于小企業(yè)資源狀況，根本沒(méi)有實(shí)力主打中高產(chǎn)品，所以他們的廣告可以聚焦最為傳統(tǒng)、最為低層次的投放方式，但只要玩到極致，其效果還是非常強(qiáng)大的。
還有那些墻體廣告、電視臺(tái)插圖廣告、終端生動(dòng)化等，只有是低成本的宣傳形式，都可以利用，但必須做到極致，而且短時(shí)間內(nèi)規(guī)模性的出現(xiàn)。
精益化管理，讓每個(gè)銷售人員每天做的都是有用功
精益化不僅要精細(xì)而且必須要做為銷售產(chǎn)生效益的事，不是浮于表面，只產(chǎn)生費(fèi)用，不能為銷量作貢獻(xiàn)。
精益化管理，就是讓每天每個(gè)銷售人員做的每一件事，都能做到實(shí)處，都能產(chǎn)生效益。
企業(yè)總是抱怨銷售人員沒(méi)有執(zhí)行力，抱怨銷售不能自動(dòng)自發(fā)，總是抱怨就是不見(jiàn)銷量增長(zhǎng)，不見(jiàn)市場(chǎng)變化，都在浪費(fèi)企業(yè)費(fèi)用。
其實(shí)，有什么樣的因，必產(chǎn)生什么樣的果。你是怎樣的管理方式，就會(huì)產(chǎn)生樣的管理結(jié)果。
管理很復(fù)雜，銷售很簡(jiǎn)單。
管理就是讓平凡的人知道做什么事，怎么樣那些事，做到什么程度，你必須非常清楚。
管理呢？必須要把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情動(dòng)作化，這樣才能確保銷售很簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單才能產(chǎn)生效益。
而銷售呢？就是平凡的人反復(fù)做簡(jiǎn)單、動(dòng)作化的事情，產(chǎn)生不平凡的結(jié)果。
不要渴望銷售人員主動(dòng)做什么事情，而是安排業(yè)務(wù)人員做什么事情，考核業(yè)務(wù)人員做什么事情，只有這樣他們才能夠清晰自己做什么，不迷茫。
例如：業(yè)務(wù)拜訪店，若只是到店里看看，和老板問(wèn)候下，也就是所謂客情公關(guān)，就徘徊到下一個(gè)店里去，這樣的拜訪店是毫無(wú)意義，是不能為銷售增值的。
那我們考核他們時(shí)，就要告訴他們，你們?cè)诎菰L店要做哪些事情，而且算入到工資里面去，也就是所謂的績(jī)效考核。例如產(chǎn)品陳列、POP張貼，終端庫(kù)存、銷售障礙等方面的問(wèn)題。
一個(gè)精益化管理，必須做到讓業(yè)務(wù)員早上報(bào)出工作計(jì)劃，帶什么工具出去，晚上匯報(bào)工作結(jié)果以及發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。對(duì)于他們的結(jié)果進(jìn)行檢查，對(duì)于他們的問(wèn)題予以答復(fù)或者解決，這樣才能產(chǎn)生有效益的工作。
不要抱怨業(yè)務(wù)沒(méi)有能力，而且你的管理缺乏能力。業(yè)務(wù)員沒(méi)有能力不可怕，可怕的是，沒(méi)有人在他們遇到問(wèn)題，沒(méi)有人指點(diǎn)、告訴他們?cè)趺醋�。業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)最快的方法，就是在實(shí)戰(zhàn)中，遇到問(wèn)題，作為管理者能夠及時(shí)指點(diǎn)、及時(shí)提醒、及時(shí)的幫扶。這才是關(guān)鍵。
任何有問(wèn)題的市場(chǎng)，首先應(yīng)該反思的是領(lǐng)導(dǎo)的管理能力，管理先從對(duì)銷量有直接幫助的環(huán)節(jié)抓起。
所以作為一個(gè)管理者，要經(jīng)常反思要對(duì)銷售人員做出哪些日常管理，才能對(duì)銷量影響最大。
例如，日常管理對(duì)銷量影響最大的關(guān)鍵點(diǎn):人員日常工作內(nèi)容規(guī)定、員工行蹤記錄、員工績(jī)效點(diǎn)評(píng)、主管檢核跟進(jìn)、員工考核和競(jìng)賽、檢核結(jié)果考核、目標(biāo)明確、階段獎(jiǎng)罰、專案獎(jiǎng)罰、銷售數(shù)據(jù)及時(shí)追蹤等。
管理人員通過(guò)銷售人員日常管理關(guān)鍵點(diǎn)管理，建立增加銷量的工作模型和動(dòng)作步驟進(jìn)行推廣、檢查，保證再平凡的人，只要做好了你所規(guī)定的那些東西，都能創(chuàng)造不錯(cuò)的銷量，這才是最精益化管理手段。
記住，不要你的團(tuán)隊(duì)做復(fù)雜的事情，任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)都很難復(fù)雜的事情，而且讓你團(tuán)隊(duì)做最簡(jiǎn)單、最平凡、最清晰的事情，才能確保他們能夠創(chuàng)造不錯(cuò)的價(jià)值。
通過(guò)樣板市場(chǎng)波浪式的推進(jìn)，連點(diǎn)成面，逐漸形成由弱到強(qiáng)的局勢(shì)
“榜樣的力量是無(wú)窮的“，這是毛澤東的名人名言。
“固定區(qū)域的割據(jù)，用波浪式的推進(jìn)政策”這是毛澤東戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的精粹。
作為管理人員要善于總結(jié)樣板市場(chǎng)操作的成功模式，通過(guò)樣板市場(chǎng)的建設(shè)總結(jié)市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中的得與失，尋求相似和近似的市場(chǎng)，迅速?gòu)?fù)制樣板，形成相互得感染和輻射，連點(diǎn)成面，形成一個(gè)有優(yōu)勢(shì)的局部區(qū)域。
例如某白酒企業(yè)在樅陽(yáng)縣某一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣的很不錯(cuò)，是個(gè)典型的樣板型市場(chǎng)特征，但企業(yè)沒(méi)有把這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的營(yíng)銷策略進(jìn)行提煉并推廣出去，沒(méi)有形成有效的樣板市場(chǎng)的復(fù)制，沒(méi)有形成有效的局部區(qū)域優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)攻下，最終不僅丟失了這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，而且其他市場(chǎng)一直都毫無(wú)起色。
看似簡(jiǎn)單的營(yíng)銷，實(shí)際上是一個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作工程。通過(guò)市場(chǎng)的運(yùn)作建立基地市場(chǎng)，通過(guò)樣板的復(fù)制打造區(qū)域的局部?jī)?yōu)勢(shì)，必然會(huì)形成一種突圍，才能有效的、一點(diǎn)一點(diǎn)的從弱勢(shì)走向強(qiáng)勢(shì)。
|
設(shè)為首頁(yè) | 加入收藏 |
網(wǎng)站地圖
當(dāng)前位置 : 
